3 questions à...

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Persephone Kessanidis, co-fondatrice de l’agence M&K

Ses premiers pas professionnels l’ont portée à la direction commerciale du créateur Charles Anastase (lauréat du prix de l’ANDAM en 2004). Avant de revenir à la mode, Persephone Kessanidis a fait un détour par l’art contemporain. Elle a co-fondé et dirigé la Galerie d’art LHK dans le 3e arrondissement de Paris jusqu’en 2009. Depuis 2010, elle chapeaute l’Agence M&K avec son associée Julie Marang. Une agence qui propose du consulting en plus de ses services de showroom commercial.

Comment sélectionnez-vous les marques que vous représentez ? Quels critères privilégiez-vous?
Depuis quelques années voire depuis nos débuts, nous privilégions des marques quasiment mono-produits ou avec un savoir-faire particulier et fort pour nous démarquer des autres showrooms. Pour mieux défendre des créateurs qui doivent aussi se distinguer de la concurrence. En fait, ce choix s’est fait assez vite et naturellement. Nous cherchions des marques « différenciantes » avec une identité vraiment affirmée parmi une offre hyper saturée.
Parmi nos marques, l’un des exemples qui illustre le mieux cette sélection est Pallas et ses smokings féminins. À l’origine, c’est un atelier de tailleurs parisiens qui existe depuis une trentaine d’années. Ils possèdent un vrai savoir-faire, une manière de travailler unique. Ils étaient façonniers pour des grandes marques de luxe. En 2012, ils ont créé une collection de smokings pour femme, fabriqués en France. Chaque pièce est conçue de A à Z par le même artisan. Pour nous, c’était un pari : ce n’était pas encore dans l’air du temps mais nous avions envie de défendre cette maison, son savoir-faire pour éviter qu’ils ne disparaissent. Nous avions vu juste car leurs smokings séduisent de plus en plus d’acheteurs. Ils sont notamment vendus par Net-à-Porter et rencontrent un réel succès! C’est à la fois très chic, mode et intemporel. On constate que les clientes sont prêtes à mettre le prix si la qualité est impeccable, si le vêtement est fait pour durer.
Nous représentons également la collection Raphaëlla Riboud : ce sont des pyjamas très haut de gamme avec une belle identité, fabriqués en Italie. Ce type de produit « homewear » était nouveau pour nous, mais son positionnement bien pensé lui a permis d’être facilement identifiée par la presse et les acheteurs. Une fois ces bases posées, la marque a pu se permettre d’envisager de développer d’autres produits. En l’occurrence de la lingerie et bientôt du beachwear.

Comment s’organise votre travail au cours d’une saison? Pour votre activité de showroom/ commercial? Pour la partie consulting et donc plus « stratégique »?
Chaque saison, nous faisons un travail d’analyse des ventes en magasin et en showroom avec les créateurs. Nous analysons les taux de revente, les produits qui se vendent le mieux, ceux qui ne se vendent pas ou peu. Nous essayons d’avoir un retour des acheteurs le plus précis possible. Ensuite, nous faisons aux marques des suggestions, des propositions sur le merchandising, sur leur collection, sur les prix. Puis, les créateurs se remettent à travailler sur leur prochaine collection. Nous essayons de les conseiller à chaque étape importante et de manière ciblée.

En parallèle, nous continuons les prospections – tant du côté des marques que des magasins -, les placements, les mailings. Nous mettons en place des événements comme la création d’un pop up store au Bon Marché par exemple. Nous envoyons les articles de presse aux points de vente, nous essayons de les nourrir régulièrement. Nous devons entretenir une relation la plus proche possible avec les créateurs mais aussi avec les acheteurs. Lorsque nous démarchons des boutiques, c’est aussi une question d’affinités. On ne va pas harceler des personnes avec qui ça ne prend pas. Nous faisons en sorte de cibler au mieux. Nous travaillons aussi bien avec de petites boutiques qu’avec des grands magasins. Certains viennent à nous directement en raison de notre offre très pointue.

Nous sommes une petite structure qui a 5 ans et nous représentons également des jeunes marques, des projets assez récents. Nous devons donc nous inscrire sur la durée. Les démarrages prennent souvent du temps pour une marque. Les acheteurs en ont conscience aussi. En fait, s’il y a une bonne communication, entre la marque et nous, si le créateur écoute et sait se remettre en question, ça fonctionne. Il faut avant tout un bon positionnement et commencer avec les points de vente clé pour construire le développement. C’est donc un travail de fond saison après saison.

Comment voyez-vous l’évolution du marché de la mode à la fois en termes de propositions de marques et du côté de la demande (des acheteurs à la consommatrice finale)? En France et au niveau international ?
Nous ressentons une nette amélioration du marché tant du côté des boutiques que des clientes finales. Il y a cinq ans quand nous avons commencé, l’ambiance était plus morose et difficile. La demande japonaise régressait. La clientèle chinoise n’était pas très pointue. La Corée en était encore à ses débuts. Quant à la France, son marché était en dent de scie. On a senti les marchés se débloquer au fil des années. Ceci dit, ça redémarre mais cette demande semble difficile à assouvir. Il y a une quête perpétuelle de nouveautés mais pendant des cycles courts. Je me demande parfois si la clientèle va se fidéliser. Avant, les clientes suivaient sur la durée des créateurs tels que Comme des Garçons, Ann Demeulemeester ou Rick Owens. Désormais, les choix des clientes se font plus sur des coups de cœur, sur l’émotion, le sensationnel. C’est un peu moins vrai pour des produits très haut de gamme comme les smokings Pallas. Mais pour les gammes « contemporaines », c’est le festival ! Ceux qui vont tirer leur épingle du jeu seront peu nombreux.
En France, en dehors de Paris, ce n’est pas simple. Les acheteurs sont plus prudents et même plus conservateurs qu’avant. En revanche, aux Etats-Unis, on observe une très belle croissance sur le marché mode haut de gamme. Ils apprécient toujours autant les produits de qualité fabriqués en Europe. En Asie, plus particulièrement en Corée, à Hong-Kong et en Chine continentale, ça a explosé ! C’est de la boulimie. Ils veulent tout. Nous collaborons avec de très bons partenaires mais nous nous demandons si ce n’est pas une bulle qui va disparaître. A Séoul, par exemple, on voit la même offre quasiment partout. Nous devons refuser d’être distribués dans certaines boutiques pour éviter la saturation mais ce qui s’y passe est assez vertigineux. En Europe, l’Angleterre reste un marché intéressant, avec une belle énergie. Le haut de gamme, le luxe, même si ces marchés sont un peu saturés, ils sont très demandés. Enfin, il y a internet qui est un canal essentiel aujourd’hui. Nous essayons de ne pas trop nous éparpiller. Nous privilégions les sites avec une belle image qui produisent du contenu comme Net-à-Porter, Matches ou les Canadiens SSense. Cependant, nous n’avons pas la vocation à démultiplier notre présence sur tous les sites. Là aussi, nous préférons construire une relation sur la durée.